Crescimento das empresas brasileiras: desafios e oportunidades para 2026

Recentemente, um estudo da RD Station em colaboração com a TOTVS revelou que 87% das empresas no Brasil têm planos de expansão para 2026. Contudo, 75% delas não conseguiram atingir suas metas de vendas em 2025. Além disso, mais da metade, 54%, ainda não utiliza um sistema de CRM, e 62% não monitoram as taxas de conversão em seu funil de vendas.

Esses dados indicam um problema fundamental, que está escondido atrás da legítima intenção de crescimento.

O improviso que funciona até não funcionar mais

É comum que pequenas empresas cresçam de forma improvisada. Isso é parte da natureza do estágio inicial, não necessariamente uma falha de gestão. O proprietário está sempre envolvido, tomando decisões rápidas e resolvendo problemas conforme surgem. Enquanto o volume de negócios é baixo, essa abordagem pode ser eficaz.

O problema surge quando a demanda aumenta, mas a empresa continua operando como se ainda fosse pequena.

Os sintomas aparecem na operação, não no financeiro

Já presenciei essa situação diversas vezes: uma empresa que vende bem, com a demanda crescendo, acaba contratando mais funcionários, adquirindo novos sistemas e expandindo suas operações. Essa resposta imediata, no entanto, é frequentemente desestruturada. Ela pode resolver o problema momentâneo, mas cria desafios futuros.

Um cliente meu passou por essa experiência. Sua empresa estava em um ciclo de crescimento, mas cada novo cliente trazia uma integração diferente, feita de forma apressada e sem padronização. Em pouco tempo, a equipe técnica, que deveria estar focada em aprimorar o produto, estava ocupada apenas resolvendo problemas de integração.

Embora o caixa parecesse saudável com as vendas, o tempo entre a assinatura do contrato e a ativação do cliente aumentou sem que ninguém percebesse a necessidade de agir.

O erro mais custoso se disfarça como lentidão, aparecendo meses depois como prejuízo.

Crescer em receita requer uma base sólida

Os dados da RD Station ajudam a entender por que isso é tão frequente. Com 54% das empresas sem CRM e 62% sem medir conversões, a maioria está tentando aumentar as vendas sem sequer saber o que está funcionando. Um trecho do estudo resume bem essa situação: ambição sem ferramentas adequadas resulta em improviso.

Esse raciocínio se aplica também à operação, sistemas e processos. Aumentar as vendas sem uma estrutura que suporte esse crescimento pode levar a um colapso operacional, embora isso pareça distante no tempo.

A decisão que distingue quem se consolida de quem apenas acumula

A diferença entre empresas que superam esse desafio e aquelas que ficam paralisadas está no momento em que decidem enfrentá-lo.

Aquelas que aguardam o sistema falhar, a planilha se tornar um caos e os clientes reclamarem, acabam pagando um preço alto. Primeiro na operação, depois na reputação. Já quem se organiza antes, mesmo que gradualmente, transforma o crescimento em algo sustentável.

Esse é o padrão que observo ao trabalhar com empresas nesse momento de transição. O problema raramente é a falta de demanda, mas sim a estrutura operacional não ter sido adequada ao tamanho que a empresa já alcançou ou está prestes a alcançar.

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