Marketplace First: uma nova estratégia para o varejo online

O e-commerce tem números poderosos de crescimento no Brasil – e caiu no gosto dos brasileiros, que utilizam cada vez mais esse canal. Não à toa, muitos empreendedores e varejistas têm levantado investimentos para construir a sua própria loja virtual. Esse movimento, porém, exige alguns cuidados. “Muitas vezes, as empresas não se planejam direito e acreditam que vender pela internet é fácil”, alarma Mauricio Trezub, diretor de e-commerce da TOTVS.

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Abrir um canal digital é praticamente uma obrigação nos dias de hoje, os varejistas que não o fizerem estão arriscando serem riscados do mapa pela geração conectada e multi canal que está iniciando sua vida de consumo. De fato, parece bastante atrativo montar a sua própria loja online e ter mais um canal de relacionamento com o público, mas esse processo é delicado e custoso. “O investimento para trazer novos visitantes para o e-commerce quando o site é desconhecido é alto no início”, lembra o executivo. É necessário investir em mídia, engajamento – o que demanda um bom conhecimento do público e uma estratégia muito bem planejada. Vai além de simplesmente colocar um site no ar.

É sob essa perspectiva que surge o conceito de Marketplace First. Tanto para varejistas que estão adentrando agora o ambiente online como para pequenos e médios empreendedores, apostar em um marketplace para popularizar seus produtos e conquistar clientes pode ser muito vantajoso. Para se ter uma ideia, 25% das vendas do e-commerce acontecem através de marketplaces. “Empresas como Submarino, Lojas Americanas, Extra e outras já sabem como chamar a atenção dos clientes.

Elas já têm muitas visitas por mês e assim o empreendedor consegue perceber rápido que produtos têm mais ou menos aderência do público”, explica Trezub. Para se ter uma ideia, somente a B2W tem 50 milhões de acessos mensais. Fora isso, o empreendedor não corre o risco de investir em uma estratégia de marketing que pode não dar certo – o esforço fica direcionado para os produtos e entregas.

Experiência

Vender no marketplace pode significar um grande aprendizado para as empresas. Afinal, conforme vai crescendo a demanda de pedidos, a companhia precisa se organizar e se estruturar para entregar todos os produtos na data e com qualidade. O executivo lembra que essa experiência faz até mesmo com que seja mais fácil dar o passo de formatar um e-commerce no futuro. Isso porque os grandes marketplaces medem o nível de entrega dos empreendedores, o que força uma profissionalização rápida. Se a satisfação estiver baixa, o varejista pode ficar bloqueado para venda no canal.

“Depois do marketplace, a empresa já sabe como é se estruturar para um grande número de pedidos, o empreendedor já sabe lidar com volume, tem conhecimento sobre o relacionamento com o cliente”, aponta. “Com a estratégia de Marketplace First, se o produto é bom e a entrega bem feita, a operação cresce muito rápido, os resultados chegam”.

Cuidados

A estratégia de aproveitar o público do marketplace também exige preparo. Afinal, a demanda de pedidos pode crescer rapidamente e se a empresa não estiver bem estruturada, isso trará problemas. A experiência do consumidor poderá ser ruim, causando reclamações e o possível bloqueio das vendas no canal.

Por isso, é fundamental utilizar, por exemplo, uma ferramenta de integração de estoque. O empreendedor não pode correr o risco de anunciar um produto que não tenha disponibilidade. “O empreendedor não pode estar presente em diversos marketplaces ao mesmo tempo sem um backoffice competente para e-commerce”, garante Trezub. “Uma boa ferramenta garante que produtos que estejam em pouca quantidade não tenham vários anúncios simultâneos”.

A tecnologia também auxilia na medição dos resultados. Os marketplaces cobram comissões diferentes e é muito importante ter um bom controle do caixa – ou o projeto pode ter problemas. “O empreendedor não pode correr o risco de vender sem lucro, de não conseguir administrar o fluxo do caixa. Por isso nossas plataformas têm ERP profissional integrado”, detalha o diretor de e-commerce da TOTVS. As ferramentas da empresa são oferecidas como serviço para o varejista. O percentual pago pelo empreendedor leva em consideração seu volume de vendas e, assim, o investimento acompanha seu momento de crescimento.