A evolução do trade marketing no varejo na era do consumo digital

Fatores como o consumo retraído e o novo perfil do consumidor têm feito varejistas e indústrias unirem-se em prol de alternativas para fomentar as vendas. Estratégias de marketing promocional e trade marketing, diferenciadas e com o uso de ferramentas digitais, aparecem como indispensáveis para o crescimento da fatia de vendas no cenário mais desafiador da economia do País há anos. Como comprar está deixando de ser algo de impulso e se tornando um momento de reflexão, unir a experiência de quem vende com a força de quem produz pode ser um importante caminho para reverter essa tendência.

Com isso, empresas especializadas ganham mercado alinhando tecnologia e conhecimento para trazer esse diferencial. Nascida da fusão entre duas grandes companhias – Contax e Ability – a Liq acompanha esse movimento e consegue atuar em toda a cadeia de consumo, somando inteligência e estratégias de Analytics em uma atuação all-line. “Nós tínhamos duas empresas muito fortes, cada uma com 16 anos de vida, focadas em contact center, trade marketing e marketing promocional. A integração das duas companhias possibilitou uma visão holística do comportamento e a necessidade desse “novo” consumidor”, explica Nelson Armbrust, CEO da Liq.

O trunfo da identidade recém-criada é o foco na experiência do consumidor, uma das principais tendências para o varejo e que também exige uma série de particularidades para ser colocada em prática. A companhia tem a missão de ser uma empresa de Customer Experience oferecendo serviços all-line com um atendimento diferenciado e multicanal, atuando desde o contact center até os canais de trade marketing.

Para o executivo, o uso inteligente do marketing como estratégia de vendas faz parte do processo de profissionalização que o varejo brasileiro está passando. “O trade marketing está se moldando às necessidades específicas de cada mercado e consumidor, com o uso de informações enviadas em tempo real do ‘front’ de vendas para planejar ações e superar as expectativas dos clientes”, diz o executivo. “Acredito que o grande motor de transformação do trade e marketing promocional é a mudança de perfil de consumo. Essa é uma porta que se abre para o varejo, e um alerta para aqueles que ainda não se sensibilizaram com a importância de se profissionalizar para acompanhar esse movimento”, completa.

Inteligência no ponto de venda

Uma das maiores empresas do ramo de telecom e cliente da Liq em trade marketing reconheceu a companhia por sua estratégia de trabalho. O projeto premiado conta com uma equipe que atua nos canais de venda com promotores fixos, volantes e virtuais, para incrementar as vendas dos serviços da operadora aos clientes do setor de varejo, com abordagem estratégica nos pontos de vendas para a ativação dos planos controle e pré-pago com recarga. O grande diferencial desse projeto é a forma de atuação, utilizando inteligência artificial e Analytics para otimizar a distribuição dos promotores entre as lojas, além de ações de recompensa por desempenho. A iniciativa aconteceu no Rio de Janeiro, no Espírito Santo e em Minas Gerais. O plano possibilitou ao consumidor um atendimento mais ágil, melhorando sua experiência.

O sucesso desse projeto passa por ações que suportam as lojas e os seus vendedores e melhora o conhecimento sobre os serviços ofertados pela operadora. Entre os resultados, é possível destacar crescimento na adesão de planos, aumento na produtividade dos promotores e melhores índices no share regional. O case é apenas uma amostra de como as estratégias de trade marketing podem incrementar os negócios no setor de varejo. Quando falamos da importância do segmento, é preciso destacar o apoio tanto das estratégias de trade e marketing promocional quanto das iniciativas de merchandising, desenvolvimento de material para o PDV e treinamento. “A combinação bem-sucedida desses fatores é fundamental para impulsionar a experiência do consumidor e, consequentemente, aumentar as vendas. E isso pode acontecer das mais diversas maneiras: com promotores fixos presentes no varejo, volantes ou com a atuação virtual de um promotor no Backoffice”, afirma Armbrust.

As iniciativas diferenciadas desenvolvidas no case são apenas um exemplo de como a aplicação de técnicas de trade marketing pode atingir um amplo escopo. Da montagem de vitrines de cama, mesa e banho à venda de alimentos premium para pets – tudo pode contar com a aplicação dos princípios de trade.

“Na prática, o varejo define as estratégias de negócios e quais produtos precisam ser vendidos. Assim, nos reunimos com os executivos e debatemos a melhor forma de executar o projeto considerando as melhores tecnologias. Com essa proximidade e o entendimento de suas necessidades, conseguimos reforçar ainda mais a nossa expertise em trade marketing, visual merchandising e marketing promocional, com um trabalho que será convertido em resultados de negócios”, completa o executivo da Liq.

Quem é a Liq

Com nome e cara nova – que surgiu após a contração da palavra “líquido” – a Liq promete trazer a fluidez e maleabilidade que o mercado brasileiro está precisando. O grande foco da empresa é ajudar companhias a proporcionar a melhor experiência para o seu usuário final.

“Nós temos todas as ferramentas e conhecimento para aproximar as marcas brasileiras de seus consumidores, e o sucesso disso é que todas as estratégias e projetos da Liq começam ou, em algum momento, passam pelo que o consumidor necessita ou deseja. Agregamos valor entendendo todas as expectativas desses consumidores”, diz Armbrust.

São quatro os pilares que regem a empresa nesse segmento específico: o trade marketing, a operação de vendas, o marketing promocional e o treinamento, sempre a partir de planejamento, criação, gestão e aplicação de conteúdo de acordo com as necessidades das empresas. Vale ressaltar ainda os serviços de atendimento ao consumidor nas etapas pré e pós-consumo.