4 Estratégias que fizeram a diferença nos resultados da Trocafone
A startup é uma das grandes estrelas do e-commerce no Brasil, com faturamento que deve passar dos R$ 200 milhões neste ano. Veja o que eles fizeram
Fundada pelo argentino Guilhermo Freire, a Trocafone iniciou os negócios em novembro de 2014 no Brasil. No primeiro ano, a startup pretendia vender 3 mil aparelhos usados, mas venderam 40 mil. Em quatro anos, a companhia conseguiu tração e somou receita de R$ 77 milhões no ano passado. Para este ano, a ideia é somar R$ 208 milhões – um crescimento de 171%, segundou contou Freire, durante a Rakuten Expo, que acontece em São Paulo.
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Mercado ainda controverso, mas crescente, o segmento de celulares usados tem crescido ano a ano e explodiu durante a crise econômica, quando os brasileiros adotaram comportamentos mais cautelosos de compra e surgiram mais e mais players desse segmento, como a BRUsed, a principal concorrente da Trocafone.
Diferentemente de outros players, contudo, a Trocafone utilizou quatro grandes estratégias que fizeram com que a companhia lidere o segmento que ajudou a criar no Brasil. Confira:
1. Mercado
Freire é argentino, mas a empresa nasceu no Brasil. “A Argentina não é um país bom para abrir um negócio”, disse Freire. A decisão não foi aleatória. Quando ele passou por uma experiência difícil para comprar um celular usado, Freire e seu sócio começaram analisar o mercado. Foram três meses de buscas e análises. Um dos critérios foi olhar mercados emergentes e onde, no mundo, haveria grandes gaps econômicos na população e chegaram a dois países Brasil e Rússia. “Para decidir, fizemos um frame que considerou tamanho do mercado de smartphones, penetração dos smartphones, custo da tecnologia, salário médio, mas o idioma foi o fator decisivo”, afirmou.
2. Timing
“Muitas vezes é melhor chegar no momento adequado do que chegar primeiro”, disse o empreendedor. E foi o que fez a Trocafone. Quando chegaram, algumas empresas já tinham apostado no mercado de celulares usados, mas sucumbiram. É porque não era o momento ideal. Mas quando é? Os empreendedores da Trocafone utilizaram uma ferramenta inusitada para saber se o momento era o ideal para começar o negócio no País: o Google Trends, que apresenta os tópicos mais pesquisados no buscador.
“Encontramos similaridades com o mercado de carros usados. A diferença era a maturidade do mercado: o mercado de carros usados existe há décadas e o de smartphones usados é novo e vimos uma busca cada vez maior nas buscas por celulares usados”, contou.
3. Modelo de negócios
O mercado de venda de usados, basicamente, se resume a compra do usado, reprocessamento do aparelho e revenda. “Parece simples, mas dependendo da decisão que você toma, você pode levar o negócio de um lado ou de outro”, disse. O que isso significa? No caso da Trocafone, a decisão foi começar do fim. “Decidimos primeiro comprar o usado, depois reprocessar e depois revender”.
Na prática, eles decidiram comprar estoque de produtos parados nos estoques de varejo. A ideia era entender como funciona o mercado de usados. “Decidimos fazer primeiro isso para testar a proposta de valor, identificar os consumidores, que modelos poderíamos vender, os investimentos e o valor de vendas”, contou. Depois, eles foram aprender como comprar dos consumidores esses aparelhos.
Diferentemente de outros players de mercado, a decisão foi de fazer parcerias com redes de varejo que aceitam celulares usados como forma de pagamento para aparelhos novos. A primeira foi a Samsung. “Com isso, conseguimos alavancar estoque para revenda muito rápido. Escalamos o nosso supply”, contou. Hoje, a empresa tem parcerias com grandes marcas, como Magazine Luiza, Fast Shop, iPlace e outros.
A parte de reprocessamento, a companhia decidiu fazer dentro de casa e, hoje, são mais de 150 técnicos para reparar os aparelhos.
4. Posicionamento da marca.
Como se posicionar em um mercado ainda novo? “Leva tempo, mas é gostoso de fazer. Mas a pergunta mais importante é ‘por que?’. Sempre pensamos que quando o cliente pensasse em comprar smartphone, que ele pensasse na nossa marca”, disse. Pelo o que se vê, eles estão conseguindo alcançar esse objetivo.
