Ampliar mix é a estratégia das Farmácias São João para concorrer com as grandes redes e com as regionais

Após abertura de 40 unidades em 2018, varejista gaúcha agora quer ampliar tamanho de loja para abrigar mais produtos e serviços

Fundada na pequena cidade de Campo Novo, norte do Rio Grande do Sul, a rede de Farmácias São João chega próximo aos 40 anos ocupando o quarto lugar no ranking de farmácias da Abrafarma (RD, DSPDP, Pague Menos são as três primeiras), sendo a primeira farmácia de dono único e a líder no Rio Grande do Sul, com 700 lojas e mais de 11 mil colaboradores. Com força regional, a rede registrou faturamento próximo de R$ 3 bilhões em 2018. Mas também sente as mudanças do setor, cada vez mais competitivo e que não foge também à transformação digital.

Pedro Henrique Kappaum Brair, presidente da rede, participou nesta terça-feira (14) do The Everywhere Store (TES), evento promovido pela Tlantic que reúne a comunidade varejista para troca de experiência e debate sobre os temas que envolvem o setor e que acontece durante a NRF 2019 em Nova York. Confira a entrevista exclusiva à NOVAREJO:

O varejo farmacêutico tem testemunhado um forte movimento de expansão ao mesmo tempo em que vê seu modelo de negócio ampliando em serviços e produtos e digitalização. Como você avalia o momento e de que forma isso impacta na estratégia das Farmácias São João?
Estamos com um grande desafio de mudança. Estamos em um cenário nacional com DrogaRaia e Drogasil que são gigantes, as três primeiras são grandes, estão muito bem estruturadas, estão bem de caixa, e estão com uma expansão extremamente agressiva. E então a gente tem que fugir de fazer o mesmo. Farmácia hoje passou a ser um estabelecimento de saúde, onde as pessoas vão lá não só para comprar medicamento, vão lá para ter um atendimento maior, onde o farmacêutico passou a ter um papel muito importante dentro da farmácia, que vai ter um papel significativo na qualidade de vida das pessoas, um movimento que já está acontecendo em outros lugares do mundo.  Vai trabalhar na prevenção, orientar as pessoas, o objetivo é que a farmácia seja um espaço para recorrer em caso de dúvida, algo que o farmacêutico seja capacitado para ser um agente de saúde dentro da farmácia.

Esse é o foco das Farmácias São João hoje, ser um centro de saúde?
Isso não é só nosso, todas as farmácias hoje vão ter que mudar pra isso. Antigamente era uma competitividade de preço, e o espaço pra crescimento das farmácias em relação à população e marketshare cada vez está menor, então não adianta abrir e abrir que vai acabar competindo consigo mesmo. Nós também no Rio Grande do Sul não conseguimos crescer em faturamento. A gente cresce, porém menos que a expectativa e menos que nos anos anteriores. Então as empresas estão buscando alternativas.

E as alternativas estão aí. Veja essa feira [a NRF] é fantástica, é provocativa, é chocante, porque o consumidor está cada vez mais informado e exigente.  Hoje a gente se assusta com tanta evolução no digital, numa velocidade enorme. E os mais jovens cada vez mais exigentes.

E as tecnologias são caras. A gente falar em mudança, mudar cultura, mudar comportamento das pessoas, mas não podemos esquecer que isso exige investimento e esse investimento tem pay back, tem que ter retorno e que é em longo prazo. Então temos que nos reinventar num mundo extremamente competitivo. E as pessoas extremamente exigentes. E a prestação de serviço se assemelham. Aí é partir para o momento em que vamos ter que aumentar o número de SKUs. Aproveitar que o horário de uma farmácia é mais estendido que outros estabelecimentos, nós vamos ter que ter lojas maiores, com mais produtos dentro, aumentar o mix.

Então esse é o plano estratégico das Farmácias São João para 2019 em diante?
Sim. Aumentar o tamanho de loja e o mix. Já não é uma questão de estratégia, é uma necessidade de sobrevivência do setor. Não tem alternativa. Fazer o mesmo que todos estão fazendo você não sobrevive num mundo extremamente competitivo.

E esse aumento de mix envolve produtos de beleza, cosméticos e higiene pessoal?
Essas são as alternativas. Quem está fazendo isso está na frente e conquistou a simpatia e atendeu à expectativa dos consumidores. A farmácia tem que ter algo mais, não necessariamente produto, mas algo que complemente. Buscar tudo aquilo que complementa, que seja uma experiência do centro de compra.

E o que te chamou a atenção na NRF para o segmento farmacêutico?
Nós temos no Brasil uma legislação diferente da americana, muita coisa feita aqui a nossa legislação não permite e as vezes a Anvisa é bastante rígida no Brasil, mas percebemos muita mudança, muita transformação, é assustador tudo que tem acontecido no mundo tecnológico. E também não podemos esquecer qualquer pessoa tem possibilidade de comprar pelo celular e um mundo que o equipamento carrega, é a nova identidade. Todos têm. Então os clientes que nós buscamos são disputados entre aqueles que são os primeiros a inovar.

E quais as iniciativas de transformação digital nas Farmácias São João para conquistar esse consumidor disputado por todos?
Uma empresa tem que estabelecer suas prioridades e dar continuidade. E o mundo digital é extremamente necessário, está presente, e as empresas no Brasil, não podemos esquecer, que passaram por um período difícil nos últimos anos, e agora temos uma expectativa de voltar a crescer, uma tendência de voltar a confiança e voltar os investimentos e voltar o crescimento e com isso o emprego. E a gente fala muito em crescer e crescer e crescer, mas estamos em um mercado extremamente competitivo, então enquanto a gente está tentando melhorar, as outras também estão buscando crescer e serem melhor.

Qual a projeção desse crescimento em 2019 e quanto foi em 2018?
Esperamos continuar com o crescimento de dois dígitos, e acima de 2018, que foi de 13%.

Isso é um bom resultado considerando o cenário. Algum motivo a destacar?
Com as aberturas de novas lojas. Abrimos 40 lojas em 2018, mantendo como principal praça o interior do Rio Grande do Sul.

Estão expandindo lojas físicas. Vocês também têm e-commerce e/ou aplicativo ou algum plano de expandir ou inovar nesses canais?
Sim. Já está em funcionamento, mas ainda precisamos desenvolver melhor, até mesmo divulgar mais porque tem muitas opções. Aquelas que saíram na frente nessa mudança têm uma vantagem competitiva em relação a gente que está começando. Isso nos deixa com um pouco mais de dificuldade nesse canal, pois já tem alguém que domina esse mercado, mas nada que não possa ser conquistado por novas empresas. Vai virar commodities também, uma exigência e quem não estiver inserido nesse modelo vai perder mercado. Ainda mais com as novas gerações, que já fazem as decisões de compra de casa, não mais no estabelecimento. E não tem como ficar fora desse público. E o dinheiro está escasso, as pessoas pesquisam antes de comprar, não compram mais tanto por impulso, estão pensando mais antes de comprar e querem disponibilidade de fazer boas compras, um bom investimento, e claro, produtos de qualidade e com economia.

Hoje quem vocês consideram o maior concorrente: as grandes redes ou as outras locais?
Vemos todas da mesma forma, todas do mesmo segmento, observamos o que todos fazem, todos estão buscando a mesma fatia. Isso nos faz ficar muito atentos e dá muito trabalho, muito esforço, muita mobilização e conscientização das equipes para que as expectativas dos consumidores sejam correspondidas, seja por meio do mundo digital, ou, pra grande maioria, que vai até à loja, que podemos atender e surpreender e atender suas necessidades. Esse é o desejo da rede de farmácias São João que tem como seu slogan ‘cuidar da sua saúde é a nossa missão”.

 

*A jornalista participa da NRF2019 a convite da Tlantic.