A ruptura no varejo multicanal

Mesmo com toda tecnologia disponível hoje, ainda enfrentamos muitas dificuldades no processo de previsão da demanda e na construção de números de vendas que atendam às necessidades do varejo e dos shoppers

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Nos dias 08 e 09 de novembro de 2018 estive no Retail Insights 2018 na GS1 Brasil, evento organizado pelo Instituto Nacional de Varejo (INV) no qual pude participar de um painel com os colegas Robson Munhoz da Neogrid Accera e o Ricardo Vieira do INV. Discutimos especialmente sobre a ruptura, suas causas e soluções possíveis em um cenário imprevisível em termos de demanda do ponto de vista dos canais.

Ao analisar os dados da pesquisa apresentada, pela Neogrid Accera , que faz leitura contínua no varejo de supermercados, observamos o índice de ruptura de várias categorias cujo patamar foi de 10,10% em agosto de 2018. Se comparado a outros países, os números são considerados altos, sendo que a ruptura é causada por problemas existentes na cadeia de suprimentos como um todo.

Avaliando a responsabilidade pelas ineficiências na cadeia estendida, podemos notar que o abastecimento da indústria é responsável por 38% dos problemas encontrados e o varejo é responsável por 62%. Segundo o Efficient Consumer Response (ECR), há vinte anos a responsabilidade era de 50% no varejo e 50% na indústria. Mesmo com toda tecnologia disponível hoje, ainda enfrentamos muitas dificuldades no processo de previsão da demanda e na construção de números de vendas que atendam às necessidades do varejo e dos shoppers. Vide quadro abaixo:


Fonte: Accera

Neste contexto, algumas constatações podem ser evidenciadas, dentre elas: as negociações entre as partes ainda têm o foco no sell in e não no sell out, o uso de alavancas promocionais nem sempre estimulam a demanda eficazmente e a constante migração das vendas entre os canais advindas das mudanças no comportamento de compra dos consumidores, etc.

Um outro dado que chama a nossa atenção é o prejuízo causado a varejos e indústrias em função da ruptura e as decisões tomadas pelo shopper quando ele não encontra suas marcas nas gôndolas. Os varejistas ficam com 40% e as empresas fornecedoras com 51%. Vide quadro abaixo:


Fonte: Accera

O processo de planejamento da demanda está mais complexo e a tendência é só piorar, se pensarmos num ambiente de mercado aonde os consumidores escolhem em quais canais comprar, migrando do físico para o digital, do digital para o físico, do hipermercado para o atacarejo, do supermercado para a farmácia e assim por diante. Isto significa que a previsão da demanda em tempos de multicanalidade é uma tarefa inglória.

Precisamos repensar nossos processos de Sales and Operations Planning (S&OP) levando em conta as mudanças observadas na escolha dos canais de marketing pelos shoppers. Um caminho necessário é o da colaboração entre indústrias, varejistas e distribuidores, que devem planejar seus números de vendas levando em conta os problemas existentes na cadeia estendida e objetivando a eficiência nos processos de previsão da demanda. Só assim poderemos ter números de ruptura mais baixos e uma operação mais eficiente.