5 Desafios do novo marketing

Segundo pesquisa da Salesforce e Harvard Business Review, a maior dificuldade dos varejistas é converter big data em vendas

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Na era digital, marketing significa muito mais do que enviar e-mails. Existem empresas, com áreas de marca avançadas e que usam tecnologia e dados, análise e automação para obter uma visão profunda sobre as necessidades dos clientes e prospects, e para agir rapidamente baseando-se nessas informações. Isso mostra que investir em tecnologia não é suficiente. Para transformar um monte de dados em boas estratégias e decisões é preciso investir na formação de profissionais de marketing e executivos de negócios, capacitando-os para este novo cenário.

Essas informações fazem parte da conclusão da pesquisa realizada pela Salesforce, especializada em plataformas de gerenciamento de relacionamento de clientes, e a Harvard Business Review Analytics Service.

Quando perguntados “Como você descreveria sua empresa quanto ao uso de tecnologia da informação, analytics e automação para os esforços de marketing e vendas?”, 36% dos entrevistados descreveu a empresa como limitada, pois usam algumas ferramentas e práticas de forma não conectada. Outros 35% definiram a companhia como em desenvolvimento, por usar ferramentas e práticas avançadas, mas apenas em algumas áreas.

Outros 13% descreveram a companhia como manual, por utilizar apenas ferramentas e práticas básicas e de forma limitada. Já outros 15% definiram a empresa como avançada. Essas empresas têm amplo uso de ferramentas, análises e práticas avançadas para melhorar o aproveitamento dos dados em seus esforços de marketing e vendas.

A partir dessa análise, o relatório mostrou quais são os maiores desafios do novo marketing.

1. Transformar big data em experiências envolventes para os consumidores e convertê-la em vendas
O levantamento mostra que apesar de 56% dos executivos acreditarem que a tecnologia é extremamente importante em todas as fases do processo de compra, somente 23% deles dizem que usam a tecnologia extensivamente para gerenciar relacionamentos com clientes, e apenas 38% dizem que suas ferramentas de marketing são integradas em seu CRM.

2. A integração entre as equipes de marketing e vendas
Esse é o segundo fator crítico mais citado no estudo no que diz respeito ao “novo marketing”. Sem ferramentas tecnológicas e integração das equipes, informações valiosas dos clientes e prospects são desperdiçadas. Aliás, 63% dos “manuais” citam a falta de tecnologias específicas como a barreira número um para a efetividade de suas ações de marketing.

3. Ter equipes qualificadas
Quando questionados sobre a qualificação das equipes, 72% dos “avançados” informaram que as métricas de marketing foram facilmente compreendidas por todos os usuários, enquanto apenas 39% dos “limitados” e 30% dos “manuais” fizeram a mesma afirmação.

4. Automação quando se trata de leads qualificados
A grande maioria dos entrevistados tem pouca ou nenhuma automação quando se trata de leads qualificados (80%) ou geração de leads para vendas (75%). Como resultado, quase metade deles (47%) simplesmente repassa qualquer lead, gerando perda de tempo das equipes de vendas em leads não qualificados.

5. Direcionar as ações de marketing para relacionamentos de longo prazo
Apesar de três quartos dos entrevistados afirmarem que suas empresas adotam uma abordagem estratégica para o marketing, quase metade diz que seus objetivos de marketing são mais sobre vendas imediatas do que relacionamentos de longo prazo. A exceção fica por conta dos “avançados” ? somente 25% deles priorizam as vendas imediatas.

Entre os pesquisados, 93% dos “desenvolvidos” pretendem aumentar o uso de tecnologias de marketing nos próximos dois anos. Até mesmo os “manuais” planejam aumentar o uso de ferramentas, já que os mercados estão se tornando cada vez mais digitais.

O marketing digital, em particular, criou um novo modelo de trabalho. Ao invés de gastar grandes quantias de dinheiro, tempo e energia em uma única campanha publicitária que vai alcançar um grande público, o marketing digital cria campanhas personalizadas e super direcionadas. Isso exige visão em tempo real e automação para criar a oferta certa e conseguir fechar a venda.