A formação do profissional de vendas

Quantos vendedores pensam estrategicamente em como o seu papel impacta nos objetivos do negócio?

Há tempos venho notando que a formação do profissional de vendas tem ficado aquém do que o mercado precisa. Explico: quantos vendedores que você conhece têm uma visão global do negócio em que atuam, e sabem pensar estrategicamente em como o seu papel na organização vem ao encontro dos objetivos do negócio? Se você respondeu muito poucos, acertou.

Claro que esse é um problema velho: quase ninguém que atua em vendas planejou isso. Já ouviu falar de uma criança que tem como sonho profissional ser vendedor? Não, claro. O profissional de vendas acaba na área por algum motivo providencial, ou até mesmo para iniciar uma nova carreira. Isso não o exime, entretanto, de trabalhar na sua formação.

E há três pontos em que o profissional de vendas precisa trabalhar duro: o primeiro é no entendimento do negócio em que está inserido. Como gerar valor para o cliente se ele não compreende o mercado em que atua, nem o que a empresa faz? Mais que isso: como encontrar o lead certo, que esteja adequado à estratégia de negócios da sua empresa?

A única forma de se ter esse conhecimento é caminhando lado a lado com o negócio. O que nem sempre acontece com os profissionais de vendas, isolados muitas vezes em guetos dentro da própria organização. Faz parte da formação, também, participar ativamente do dia a dia do negócio: a estratégia não deve ficar confinada entre os gestores e a alta organização.

Acredite: de todos os outros departamentos, vendas é o que tem mais poder e condições para se aproximar estrategicamente da alta gestão. E o vendedor é o que tem mais liberdade para sair da mesmice: entregar uma proposta e cobrar retorno da mesma.

Baseado nisso, não menos importante, é o trabalho contínuo de desenvolvimento das suas próprias competências. E aqui não é só um problema da área de vendas: os profissionais, no geral, entram no ?piloto automático? da carreira, sem se dar conta de que lentamente estão ficando para trás, tanto em termos comportamentais, quanto em termos técnicos.

Vendedores também fazem isso: se estão vendendo, pra quê mexer em time que está ganhando? O problema é que o mercado muda, e rápido. Complementarmente, é preciso desenvolver um ponto de vista que, naturalmente, impulsiona mais negócios: é fazer a diferença para o cliente, entendendo suas necessidades, e colocando-o em primeiro lugar.

O foco do processo de vendas não deve ser fechamento da venda em si, já que isso vai acontecer naturalmente, e sim como é possível ter um olhar totalmente diferenciado para o cliente, que traga soluções efetivas, e não apenas mais uma proposta para guardar na gaveta.

O que quero dizer é simples assim: por que o cliente quer comprar o seu produto ou serviço? Pelas razões dele ou pelas suas? Ouso dizer que, dentre todas as questões inerentes a vendas a serem tratadas, a mais profunda e menos usada, na prática ? apesar de muita gente nos treinamentos de vendas falar sobre isso ? é a visão do negócio do cliente, pelo vendedor.

Enquanto ?nós?, profissionais de vendas não entendermos as razões dos clientes, continuaremos a ser tratados como seres dispensáveis, balizados pelos preços de nossas propostas e não como consultores, que deveríamos ser.

A coisa é mais ou menos assim: você entra em uma loja e vê uma camisa linda. Ela custa caro e o vendedor resume-se apenas em repetir o quanto ela é linda e o preço está muito bom. Porém, você imediatamente tira as suas conclusões mentais, afinal de contas não foi aberto um canal de conversa e sim são apenas duas pessoas inseridas em seus próprios pensamentos e desejos.

Bem, como disse, você conclui que a camisa é realmente muito cara, linda, mas cara. Então, o vendedor perde a venda. Vamos imaginar diferente? Você entra na mesma loja e lá está outro vendedor. Esse vendedor toma outra postura. Observa seu comportamento, cria empatia com você e inicia uma conversa solta. Feito esta observação inicial, ele nota que você é refinado, um executivo de vendas, que certamente tem bom gosto.

Nesta conversa solta ele já notou algumas de suas características, sabe com o que você trabalha e, partindo do princípio de que esse é aquele vendedor consultivo, bem informado, ?fora da caixa? ele sugere: ?percebo que seu trabalho exige o contato com vários tipos de clientes e que sua aparência é muito importante.

Um executivo como você certamente deve precisar preocupar-se com isto, certo?? ? validou com você – E, complementa: ?Entendo que o investimento na camisa é alto, e acredito que esse investimento será revertido em mais negócios, pois ela vai passar ao seu cliente a imagem de um profissional bem sucedido que você certamente é?.

Parece simples, simplório até… Contudo, este bom vendedor vendeu o benefício da camisa à você. Foi capaz de inserir o produto no seu mundo e não simplesmente te ?empurrar? algo que não fizesse qualquer sentido para você.

Além da característica consultiva e você ter feito uma boa compra, não é muito melhor ser atendido por alguém que se interessa por você? Ainda que o interesse seja a venda, não te parece mais justo? Ambos saíram ganhando…

Em suma, o maior desafio dos nossos vendedores hoje, é darem abertura a si mesmos para desafiarem suas próprias crenças, e irem além daquilo que sabem fazer ? se transformarem em algo além de vendedores, e se tornarem generalistas, que saibam ouvir, entender, e devolver algo de valor para o cliente, para além de números e planilhas, e que também consigam exercer um olhar estratégico sobre o próprio negócio, para também gerar valor à organização em que atuam.

*Tatiana Botta é coach especializada em vendas e sócia diretora da Epifania Coaching

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